Des questions?
N'hésitez pas à envoyer vos commentaires et questions à Marc Comina, président de kiiz SA: marc@kiiz.ch
Il y a deux questions que tous les propriétaires désireux de vendre leur maison se posent systématiquement: quand et comment? Dans un article antérieur, les experts de kiiz ont répondu à la première question. Aujourd’hui, ils répondent à la seconde: est-il vraiment nécessaire de dépenser une fortune pour vendre sa maison avec l’aide d’un courtier?
Les agences immobilières traditionnelles se font payer en pourcentage du prix de vente. Entre 3% et 5% selon les régions. En considérant que le prix médian d’un bien s’élève à environ 1,2 million de francs en Suisse (avec de grandes variations selon les régions), cela signifie que les courtiers traditionnels facturent entre 36'000 et 60'000 francs pour chaque maison vendue.
Face à ces montants très élevés, la question du recours ou pas à une agence immobilière est légitime. Les propriétaires s'en posent d’ailleurs d'autres. Ils se demandent ce qui justifie dans le travail du courtier une commission finale aussi salée. Leur formation? Les frais qu’ils engagent? La prise de risque? Que fait l'agent immobilier que je ne pourrais pas faire moi-même, se disent-ils? Bref, vendre seul ne serait-il pas la manière la plus intelligente d'économiser jusqu'à plusieurs dizaines de milliers de francs?
Commençons par une considération historique. Avant l'apparition d'Internet, une commission de courtage, même élevée, se justifiait. A cette époque, en effet, le courtier jouait un rôle primordial pour que des ventes se concrétisent. D'un côté, il possédait un portefeuille de biens à vendre. De l'autre, un réservoir de personnes ayant l'intention d'acheter. C'était donc grâce à lui que se faisait la rencontre entre l'offre et la demande. Sans lui, rien n'était possible. Une rémunération élevée se justifiait ainsi pleinement.
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Aujourd’hui, la donne a changé. Le marché immobilier est devenu transparent. L'intégralité des biens standards (hors luxe et fermes isolées) sont sur les deux portails qui occupent de facto une position de duopole: Homegate et ImmoScout24. Dès lors, le courtier a perdu son privilège. Il n'est plus celui qui, grâce à son carnet d'adresses, met en relation les vendeurs et les acheteurs. Aujourd'hui, le marché joue à plein. Les acheteurs savent que l'ensemble de l'offre est disponible sur les deux portails mentionnés plus haut. Ils s'y rendent donc et font leur shopping.
Ce qui nous ramène à la question initiale: pourquoi payer grassement un courtier si son rôle se réduit à publier mon bien sur les portails immobiliers? Pourquoi ne pas le faire moi-même? Parce que ce raisonnement passe à côté de l'essentiel. Bien sûr, vous pourriez vous saisir de votre iPhone, prendre vos propres photos de votre bien, puis les déposer sur un portail immobilier. Mais vous n'auriez rien résolu.
Il y a deux moments-clés du processus de vente où l’accompagnement d'un courtier est indispensable: tout d'abord, lors du choix du prix de mise en vente, lequel s'effectue en s'appuyant à la fois sur des outils technologiques et sur la connaissance du marché du courtier; ensuite, lors de la négociation avec les acheteurs potentiels du prix le plus élevé possible. Faute d'expérience, un propriétaire sans courtier va immanquablement se comporter «en amateur» et par conséquent commettre des erreurs et réaliser une mauvaise vente, c'est-à-dire une vente en-dessous du prix du marché. Ou alors il ne vendra pas du tout parce qu'il a fixé un prix de départ beaucoup trop élevé.
En conclusion, oui, mandater un professionnel est la meilleure solution – et la plus raisonnable – pour les propriétaires désireux de se séparer de leur bien. La bonne nouvelle? Depuis l’apparition des courtiers au forfait, ils n'ont plus besoin de tout faire pour échapper à une commission qu'ils considèrent comme disproportionnée. Les courtiers au forfait proposent toutes les prestations habituelles des courtiers à l’ancienne, mais pour un prix fixe très avantageux (9500 francs hors taxes pour kiiz), payable uniquement en cas de vente.
Vendre seul au risque de ne pas vendre, voire de perdre des dizaines de milliers de francs ou vendre avec un professionnel pour un coût raisonnable? Aujourd'hui, poser la question, c'est y répondre.
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