Des questions?
N'hésitez pas à envoyer vos commentaires et questions à Marc Comina, président de kiiz SA: marc@kiiz.ch
Dans cette série, les experts de kiiz répondent à toutes les principales questions que se posent les propriétaires désireux de vendre leur bien. Quand vendre? Avec qui vendre? A quel prix vendre? Aujourd’hui, ils vont aborder la question magique du «carnet d’adresses».
La réalité du courtage immobilier n’est pas toujours reluisante. Une pratique très courante consiste par exemple à essayer de «piquer» les clients des concurrents. On les repère sur les portails immobiliers, on les appelle et on essaie de les débaucher en leur promettant monts et merveilles.
L’un des arguments les plus éculés prend la forme suivante: «Vous n’avez pas encore vendu? J’ai la solution. Donnez-moi le mandat et je vous présenterai des clients intéressés à acheter votre maison.» Sous-entendu: je dispose d’un carnet d’adresses ou d’une liste d’acheteurs pour votre maison.
Certains courtiers deviennent marseillais quand ils évoquent leur carnet d’adresses. Ils n’ont pas des dizaines ni des centaines, mais des milliers, voire des dizaines de milliers d’acheteurs potentiels dans leur précieux carnet magique. Mais de qui se moque-t-on?
Le marché immobilier suisse fonctionne de manière très transparente. L’intégralité de l’offre – pour tous les biens standards – se trouve sur les portails Homegate et Immoscout24, qui exercent de facto un duopole. Les acheteurs le savent et ils vont faire leur shopping sur ces portails.
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Dans ces conditions, il faudrait être idiot pour mandater et surtout payer grassement un courtier pour consulter ces sites à sa place. Et les acheteurs ne sont pas des idiots. Ils savent compter. En conséquence, les mandats d’acquisition n’existent pas en Suisse pour les biens standards (95% du marché).
Mais alors de quoi parlent les courtiers quand ils prétendent qu’ils ont des acheteurs plein les poches prêts à acheter votre maison? Mentent-ils? Pas tout à fait. Ils jouent sur les mots. Ils s’approprient des clients qui ne leur appartiennent pas. Ils additionnent tous ceux qui entrent en contact avec eux pour visiter un bien de leur portefeuille afin de les transformer en un carnet ou une liste d’adresses.
Soyons clair: le carnet d’adresses relève de la légende. Le courtage immobilier est un marché très transparent régulé par la loi de l’offre et de la demande. Si vous n’avez pas encore trouvé d’acheteur, céder aux sirènes d’un courtier bonimenteur n’y changera rien. Ses promesses se dégonfleront immanquablement dès que vous aurez eu la faiblesse de lui signer un contrat de vente.
Les experts de kiiz sont bien placés pour connaître ces petits travers de la profession. Parmi leurs clients, rares sont ceux qui échappent aux coups de fil des concurrents. Mais comme, dès la première rencontre, ils leur expliquent les dessous du pseudo carnet d’adresses, tout aussi rares sont ceux qui tombent dans le panneau.
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